设备制造商如何
可以创造更多的价值
客户关系

CRM技术的商业案例,进入EM公司 - 与Sikich作为您的咨询伙伴

我们需要EMS成功

装备制造业(EM)在经济中扮演着关键角色。新兴市场企业的产品几乎多得叫不出名字。它们使医疗程序、自动化配送设施、电子产品和食品生产、机动车辆和火箭船等等成为可能。新兴市场客户使用这些产品来推动自己的成功,无论是通过制造、分销,还是为自己的客户提供服务。作为个人和公司,新兴市场表现好的时候我们都会受益,表现不好的时候我们都会遭殃。
许多新兴市场专门生产针对特定细分市场的某种设备。通常,他们会在多年的时间里投入大量资金来创新和创造知识产权,保护专利,并以独特的方式提供价值。多年来,他们中的许多人还建立了客户代表团队和行业内部服务机构,他们知道如何赢得客户,并与他们保持有效的和有利可图的关系。
在这篇博客中,我们考虑客户关系在EM行业中的关键作用以及EMS如何使用技术来维持健康。基于EM公司的真实体验的三种情景说明了客户关系管理(CRM)软件如何通过客户和团队成员提供更好的帮助。
工程师和工厂工人在车间使用平板电脑

CRM合作伙伴的商业案例

你为什么要考虑客户关系管理,你和你的客户能从中期待什么?客户关系是至关重要的资产。客户关系管理可以帮助你在每一个接触点都正确对待客户

客户关系面临风险

今天,一些EMS发现劳动力营业额营业额和变化的全球条件将客户的关系暴露于不连续性和竞争性收购的负债。大流行加速并加剧了许多已经存在的挑战。

传统的新兴市场销售和服务客户的方法是基于关系的。一些最成功的销售代表多年来一直与客户同行。大部分关于这些客户及其需求的见解都来自长期客户代表和现场服务经理的头脑。

由于目前正在发生大规模的代际变化,许多客户忠诚的员工即将离开工作场所。当他们带着他们的经验,他们可能会迫使他们的继任者从零开始,并使销售和服务高管很难稳固地掌握业务。这些离职的专业人士可能非常了解客户的动机和他们的购买历程。然而,他们可能从来没有花时间记录他们的专业知识,现在他们可能缺乏一种有效的方式来传递它。
硬帽子的工业工程师使用笔记本电脑

全球增长的挑战

全球化使得EMs的客户关系管理更加困难。当客户几乎可以在世界上的任何地方时,用传统的、面对面的方式了解他们并与他们合作就变得困难得多。这促使一些公司在关键地区建立全球销售组织,并在当地设立代表,或建立国际经销商网络,从而将制造商推回到供应链中——并进一步远离他们的客户。寻找方法与分布广泛的团队和业务伙伴合作,保持贸易关系,同时又不存在旅行风险和成本,或者在大流行期间减少方便的旅行,可能是一项挑战。
从高管的角度来看,了解这些客户关系并制定策略来最好地培养他们可能越来越困难。这可能对公司留住客户和发展的能力构成真正的威胁。

为什么CRM软件是一个好主意?

CRM软件可以使EMS能够管理所有客户关系,通信,购买历史,客户偏好和一个单一资源的承诺。CRM应用还提供管理人员和高管通过巩固和审查账户数据的方式,了解他们的代表和团队如何执行,提供援助,并及时进行课程更正。
当今最好的CRM系统都很容易使用,即使对那些可能对新技术工具的前景不感兴趣的销售代表来说也是如此。如果CRM存在于云中或以软件即服务的方式交付,销售和服务代表及其经理可以在任何地方和任何硬件设备上访问它。随着全球制造商努力寻找新人才,对现代技术的投资向新员工证明,你就是他们想为之工作的公司。你对技术的使用可以帮助你吸引和留住最优秀、最聪明的员工。

从基本优先事项到战略机会

如果您的EM业务中的经验丰富的代表即将离开,您的第一步应该是将他们的笔记和见解进入CRM环境。188bet188asiaEMS我们知道创造了克服新用户犹豫的各种实践。有时,新的软件工具非常有吸引力且易于使用,即使不情愿的技术用户也不会在录制洞察和客户数据时批发。188bet188asia有时,EMS奖励他们的代表记录他们的知识和帐户历史。其他组织发现对代表作业的嵌入流程(如定价或引用或引用或访问促销材料),或者它们的性能措施是最有效的方式来推动一致的用户采用。
无论如何,您可以立即开始受益于新的透明度来改善销售管理和服务交付。一旦经验丰富的代表采用CRM软件和种子与数据,船上新的人才可以是无痛和快速的。

然而,你可以使用CRM做更多的事情:

CRM对客户的意思是什么?

不管客户喜欢在哪里以何种方式做生意,也不管他们喜欢在哪里与他们的客户管理系统进行互动,你都可以在CRM软件中始终如一地管理整个参与过程。邀请和记录过去的虚拟会议,电话会议和面对面的会议。电子邮件、即时消息、共享文档和合同、照片和图表——你可以把所有这些东西附加到客户记录上,并使它们易于访问。您的客户可能不知道您已经为您的业务带来了一套新的工具,但是对他们来说会有任何改变吗?

一方面,公司的通信可能更及时。对销售或服务查询的回应可能比以前更快地到达,因为设备制造公司的员工可以立即采取行动和协调他们的步骤,而不是研究账户或等待其他人这样做。即使是促销也可能更有意义和引人注目,因为它更容易将已知的客户兴趣和计划纳入您的营销。

当客户与你的销售和服务代表联系时,他们可能会遇到新的人,但在CRM中进行彻底的记录将帮助你的团队成员与客户互动,就像他们已经在帐户上工作多年一样。在这种情况下,值得注意的是那些对客户来说没有改变的东西——他们不觉得自己需要培训一个新人,因为很明显,他们在公司层面上是被了解和欣赏的。
当其他企业忽视他们的客户关系时,随着人们的来,CRM允许您证明贵公司不同。你是良好的组织和专业,失去经验丰富的员工不会让你减慢或妥协客户的经历。
工厂工人站在锅炉旁边,拿着平板

CRM解决方案,帮助您管理客户并播放设备制造业务

Sikich推荐我们部署和支持的微软CRM解决方案,我们可以帮助您发展随着需求的变化。我们使用经过验证的,不懈的方法,遵循您的优先级,以获得富有成效的变化。

保持CRM真实,简单,实用

CRM可能很容易使用,但它仍然是一个复杂的软件产品。如果技术供应商不熟悉客户的行业和商业模式,或者不熟悉客户关系管理(CRM)技术,他们可能会犯错误。计划和管理不善的CRM项目可能会失败,或者可能永远无法实现公司所希望的利益。一些客户投资于太难使用的技术。或者,他们忽略了一个关键步骤——获得销售领导的支持。在这些情况下,用户采用通常是小规模的,并保持这种方式,最终导致CRM项目失败。

Sikich利用业界最佳实践,将我们的经验纳入EMS的许多成功CRM项目,我们还将我们的项目管理专业知识带来承受。我们的团队遵循一个简单,可预测的,逐步的方法,将CRM带入您的EM业务。
我们关注的是切实可行的结果,为您的员工带来切实的不同。我们与销售、服务团队和高管(他们是CRM部署的关键受众)进行合作,并与IT部门合作,确保我们的解决方案适合您的技术环境和战略。最重要的是,我们与你一起了解你想要完成什么,帮助你采取正确的步骤,并评估结果。我们从小处着手,跟随您的领导发展您的CRM计划。

舒适,易于使用的技术

对于许多EMS,希望专注于在没有复杂的技术部署中没有分心的情况下管理和发展业务,Microsoft CRM解决方案是最合适的。它们是针对需要完成工作的企业的真实人,而不是有时间进行实验技术的专家用户。Sikich依靠几个经过验证的Microsoft产品来提供CRM和客户洞察力功能:

Microsoft Dynamics 365客户参与(CE)

套件是一种多模块云解决方案,可以一致,直观,高度可用的方式提供销售,客户服务,现场服务和营销功能。您可以以反映优先级的序列部署这些功能,随时添加应用程序。销售功能专门设计并准备好用于各种专业角色。通过启用虚拟代理,远程协助,产品设计合作,并倾听客户所说的,更广泛的动态365 CE提供提供混合现实,人工智能(AI)和数据分析,以帮助您打破新的地面并领先于竞赛。

微软权力硕士

允许您统一许多不同来源的数据来构建仪表板和报告,帮助您了解客户并向公司转向增长。您可以为所有团队成员提供基于数据做出决策的能力,并为您的EM业务提供更大的贡献。

Microsoft Power App.

让快速构建目标应用程序变得容易,以满足不同设备和操作系统的用户的特定信息需求。通过使用模板和简单的步骤,最了解业务的人可以创建应用程序来扩展、改进和创新信息和内容的共享方式,并将工作流程重新聚焦于客户。

Microsoft Dynamics 365客户洞察188bet188asia

是一个专门的直观的数据平台,可提供360度,实时洞察力,并实现个性化客户体验。188bet188asia使用客户洞察力,您可以用实时数188bet188asia据证实HUNCHES和IMPERMITATIons,了解客户的旅程,并建立在您的团队专业知识,以提供可以维持长期参与的奖励客户体验。

场景1:

设备制造销售主管推动业务向前发展。

Amy管理为生产陶瓷产品的公司设计,制造和服务工业窑和通风系统的公司的销售团队。她曾经每周与她的每个代表见面,以审查他们的账户,目前的活动,后续步骤,预计将在接下来的30,60和90天内关闭,以及地址障碍。每周一次会议前一天,每个团队成员将一个电子表格转发给她的更新。有时,人们忘了这样做,或者没有将文件送到艾米到会议前几分钟。销售代表列出的预测往往是过于乐观的,并使预测难以稳定。偶尔,代表在路上呼吁,这导致少于生产性会议。当销售队长到全国各地的十几个人时,管理和支持他们几乎所有的艾米的时间,留下了很少的能量,以获得积极的规划或帮助新的REP开始。
一旦EM部署了Microsoft Dynamics 365 CE和Technology Partner的顾问创建了仪表板和公司执行的报告,Amy的生活变得更加容易。她现在在微软团队中举行个人和团队会议,人们可以看到对方并保持订婚。代表乐意失去了提供每周更新的营业。会议不再是一个经常性的日历项目,但艾米和她的代表只在他们觉得需要时连接。代表经常通过Microsoft Outlook记录他们的手机上的活动和通信。Outlook连接器将数据推入Microsoft CRM软件中的记录中。
艾米拉动自动报告,看看哪些代表取得了什么,客户和前景他们追求以及他们的预测是什么。她可以根据这些信息向领导团队提供自己的摘要报告。当代表在纪录的时间内缩短大量业务时,她可以潜入客户历史,看看如何在公司的青睐中运作的时间和正确的行动。另一方面,如果代表难以转换到潜在客户或落后于近距号的潜在客户,艾米可以看出代表的活动如何与其他代表的活动不同,以及为什么他们可能不会那么成功。
对Amy来说,重要的是她觉得自己更了解那些销售代表,能够更有效地支持他们。作为一名有价值的高管同事,她可以以咨询的方式及时提供指导,而不会冒犯他人。在与管理团队的其他成员合作时,她也更自信、更有效。当她的同事问她关于销售的问题时——例如,当营销副总裁想知道某个潜在客户推广活动如何转化为潜在客户和新的收入时——她在几分钟内就能得到答案。
在办公室打电话的女商人

在内部证明CRM解决方案

像我们的EM客户的业务,Sikich的成功取决于建立在信任和共享目标上的健康客户关系。我们在内部使用Microsoft Dynamics 365 CE,并每次使用潜在客户或客户进行连接,沟通或协作,体验此解决方案的好处。像许多客户一样,我们需要在大流行击中时快速调整,更换大多数与虚拟交互的人口。通过我们的动态365 CE应用程序,我们在不扰乱业务或丢失任何账户的情况下,我们管理过渡。当条件发生变化时,我们可以再次旅行以便亲自满足客户,我们仍将使用我们的CRM软件来管理人际关系和机会。

工作就像你知道的技术工具

如果你熟悉Word、Outlook或PowerPoint等Office 365应用程序,你可能会发现微软CRM解决方案很熟悉,也很舒服。你不需要广泛的训练来适应它们,并执行最重要的日常功能。
当我们部署CRM软件时,我们还将其与您公司的办公室365,SharePoint或团队应用程序连接,以便更容易与客户和同事互动,共同赢得和服务帐户,并创建和检索合同和文件。您不需要导航多个应用程序来完成您的工作,但可以在熟悉的环境中度过一整天。我们通常通过智能设计创建这些连接,构建仅仅几个小时 - 而不是集成,这通常需要更多的时间和费用,并且还需要将它们保持更新并顺利运行。

从爬,到走,再到跑

一旦您的销售和服务团队与新工具流动,我们可以向您展示如何使用CRM实现更多。例如,一些EM客户端发现从LinkedIn,Yelp,电子商务系统和社交媒体带来数据,以更好地了解客户的行为和决策。
我们将带领您完成从各种来源提取信息以构建指示板的步骤,这样您就可以在一个屏幕上查看诸如特定产品的帐户收入或盈利能力、时间框架和客户细分等业务条件。这是使用智能设计(而不是昂贵和耗时的集成开发)交付您所寻找的数据反馈的另一个例子。
当您准备好时,我们可以向CRM添加机器学习功能。对于一些EMS,机器学习可以实现下一级机会管理。克服人类注意跨度的局限性,机器学习可以帮助您确定客户决策和购买模式,并在差异时采取正确的步骤。使用来自业务内外的多个来源的数据,您可以在最有前途的账户中获得客户和机会并帮助您的Reps磨练。

场景2:

新销售代表击中地面运行

保罗失去了销售食品制造商的专业设备后,他很高兴地在设备制造业务中降落,为制造汤和酱汁的公司自动化生产设备。保罗的新雇主拥有全国各地的客户和生产设施,但预计保罗在家中工作。

在他以前的工作中,保罗使用了电子表格来跟踪他的结果,并有一个基本的应用程序来管理与客户的通信,会议和承诺。当他投资时间来保持这些工具时更新,他们为他工作,但一旦他忙碌或忘记立即进入细节,当他们预期回应时,一些顾客就会悄悄地悬挂。

在采访中,保罗了解到他的新职位是因为多年退休的团队成员而获得。他的新老板提到了代表在公司仍在新的Microsoft Dynamics 365 CE系统中录制了客户对话,决策和购买的所有笔记。在他的第一天,保罗收到了他的公司笔记本电脑并进入CRM系统。他探讨了软件,发现很容易弄清楚如何做事。他急于上班,因为已经有了经理的警报 - 谁也使用CRM-催促他联系提到即将到来的购买决定的客户。

保罗找到了帐户并阅读了以前的代表的提案和对话票据。他认为,这位客户可能会开放参加会议,以讨论下一个,最佳步骤。他为联系人留下了语音邮件,并用电子邮件跟进。

接下来,Paul回顾所有分配给他的活跃客户。一些公司正在计划升级设备和购买新产品。这意味着他可以开始与他们合作,已经很清楚他们的需求、预算和时间表。他意识到,他可能不会像在其他公司担任销售新人时那样,遭受痛苦的收入下降。人事变动不会中断业务流程,保罗可以继续前任代表的工作。剩下的时间里,他会打电话,发更多的邮件,从客户那里了解最新情况,所有这些听起来都很受欢迎。一位生产经理说,他听说公司正在开发一种新的配料混合工具,在谈话中,Paul快速访问了一个SharePoint文件夹,分享关于该产品功能和ETA的新闻。客户和保罗同意下个月见面,这样他可以提出一个建议。

下午,经理想知道事情进展如何。Paul点击了一个按钮,创建了他正在做的工作的摘要,并将其发送给她,然后他们通过Teams聊天。他对在新公司的第一天感觉不错——他已经取得了一些成绩,在新公司里感觉很自在。那天晚上晚些时候,Paul从他联系的第一个客户那里得到了令人鼓舞的反馈,并为第二天安排了一个Teams会议。

商人与膝上型计算机一起使用在家庭办公室

管理服务,让客户快乐

保修维护和现场服务是许多EMS的重要收入来源。数据集合和报告软件可以从在客户站点安装的设备上的传感器上占用的内容(IOT)数据。在不中断客户流程的情况下,您可以主动识别潜在的故障或性能滞后。
通过连接可使用CRM工具欣赏到客户设备的软件,您可以轻松地进行帐户更新并确定任何客户的最佳订婚模型。他们订阅了您的服务,定期支付设定费用,或者他们更愿意让每个服务活动谨慎治疗吗?你是谁先联系,以什么方式,谁在接下来,如果你不达到发起服务电话的人?当所有这些详细信息保存在CRM系统中时,没有分散注意力的歧义。
当您的员工在客户站点时,他们可以使用他们的平板电脑或笔记本电脑在CRM中查找帐户详细信息,在与客户相关的内容文件夹中查找设备文档,并高效安全地完成他们的工作。如果他们追加销售或交叉销售任何部件或服务,他们会在CRM系统中找到所有信息和文件。

揭开服务创新的盖子

谈到服务,您可以为您的CRM环境带来更多的创新优势。如果你真的想改变客户接受现场服务的方式,你可以为你的团队提供混合现实设备和应用程序,如Microsoft HoloLens 2和Microsoft Dynamics 365混合现实远程协助。然后,您的技术人员可能能够执行远程检查和评估,在他们到达设备位置之前。而且,一旦到现场,他们可以与你的工程师和产品专家联系,让他们分享混合的现实,并立即解决客户的问题。
混合现实技术的成本随着采用和标准化而下降,但它仍然具有伟大新事物的令人敬畏的顾客可能会发现有吸引力。特别是如果您在彼此开展业务的大型全球企业的领域之外,您可能正在通过现在采用混合现实,在竞争中采取几个巨大的步骤。

场景3:

设备制造客户恢复供应商关系

Doba在一家公司工作,帮助牙医来源,购买和融资牙科设备。她的一个供应商是一种生产电动,空气驱动的手机的EM。该公司以其产品质量而闻名,但经历了营业额和其他组织变革。最近的一些产品交付已迟到,这意味着牙医无法按计划开放或扩展其实践。保修服务和维修的交货时间长于往常的时间。Doba不再有信心制定涉及EM的交付时间表的公司承诺,并正在寻找其他选择。但识别新供应商,谈判条款,并对他们感到舒适需要时间。

新兴市场的销售和分销副总裁打电话给Doba,请她再给她一次机会继续合作。他告诉她,他们最近雇佣了新的客户代表,并升级了他们的CRM技术。他要求六周时间来扭转局面,如果新兴市场的努力不奏效,他将帮助Doba转型到另一家供应商。她没有做出任何承诺就同意了。

接下来,Doba收到一封电子邮件和来自Sean的电话,她的新代表。他知道有些牙医询问特定的手机设计,以前没有提供,但公司现在有一个可以符合这些要求的新产品。他提供向Doba公司或任何想要尝试它的牙医的样本。她感到惊讶,很高兴他意识到牙医的要求,并立即思考一个人乐意测试新手机。

晚些时候,EM的现场服务经理与Doba联系Doba,其中旧设备需要某些部件在崩溃之前更换的牙医,并强制预约取消。他提出与她联系在达到这些牙医的情况下,告诉他们需要做些什么并安排工作。他已经有一封电子邮件起草,他向Doba转发。她所需要的只是加入她的个人触摸,签署,并将其发送给牙医组。在接下来的几周内,她听到了服务定义的聆讯。EM Service Rep展示了按时,拥有他们需要的所有工具和零件,并在几小时或午休后完成其作业。几名牙医感谢Doba在管理这些服务呼叫方面做得很好。

肖恩给出了在她所在地区开放的新牙科实践的达比领导,以前的EM Rep从未如此。很快,她注意到交付交货时间缩小。当她帮助牙医一起放置设备订单时,她可以在十天内拨款。这曾经只需要一个月,并且通常难以安排特定一天的安装。她只能假设EM现在在销售和生产之间具有更好的反馈循环,并且肖恩具有更有效和准确的预测和规划方式。

Doba不再觉得自己在与传统的新兴市场公司做生意,而是在与一个以客户为中心、高度积极、快节奏的公司做生意。在六周的审判结束前,她告诉肖恩和他的老板,她期待继续与他们合作。

女商人微笑着抬起头

与您的CRM合作伙伴合作

Sikich的共同努力是什么样的?我们的顾问与您的团队成员合作,以快速,低风险,最佳实践进程提供结果。我们非正式地分享专家指导,也以结构化的文件方式分享。您始终控制协作和任何后续项目或服务参与。

对你有利的变化进行管理

每当你改变人们的工作方式时,公司文化也会发生变化。有时,每个人都欢迎新的工具和过程,但经常是早期的、热情的采用者设定了步调。当他们看到这些新方法有效时,其他人也会效仿他们,尽管有些人可能仍然犹豫不决。它是Sikich CRM项目的一部分,帮助您管理伴随主要软件事业的组织和文化变化。Sikich通常采取的一些步骤包括:
我们帮助您与将成为新软件的初始用户的销售和服务代表沟通,因此他们可以期待与他们设计的技术。
如果你需要获得CIO、CFO甚至销售副总裁的支持,我们会与你合作准备对话,并实现你寻求的承诺。
当高管怀疑CRM的投资商可能是什么时,我们与您合作开发现实的预测。
我们与您最有影响力的团队成员联系,以获得他们的支持并加快用户采用,深入研究他们的用例,向他们展示CRM如何帮助他们成功。
以前的
下一个

EM行业专家提供适合您业务的CRM

Sikich团队能与你们这样的设备制造企业有效合作的部分原因是,我们大多数人在来到Sikich之前都有其他职业。在决定全职从事技术创新之前,我们的顾问、项目经理和团队领导都参与了制造业和新兴市场企业中成功和有缺陷的CRM项目。这为他们提供了宝贵的内部视角,使他们在与客户合作时能够即时核实现实情况。

有时候,如果客户的CRM项目耗时过长、超出预算、没有达到公司的预期,或者遇到用户阻力,希基克就必须帮助客户扭转局面。在这些情况下,我们经常发现新兴市场之前的技术合作伙伴让工作变得过于复杂。就像我们在新项目中所做的那样,我们遵循您的优先事项,并确保努力是可控的和可预测的。

快速获得结果

当Sikich提供CRM解决方案时,您可以将它们立即工作。我们开发了一种快速的方法,头部开始,这反映了许多成功CRM部署的经验和最佳实践多年。你究竟知道什么是想到的。您可以在几周内而不是数月内运行销售,服务和机会管理以及报告。您甚至不需要让Sikich Consultants旅行到您的位置。我们可以通过云端地远程执行软件实现,因此您的团队成员没有风险,并且您无需延迟您的CRM倡议,直到大流行结束。您的Sikich团队在不扰乱工作流程的情况下滚动新的CRM工具,但确保它们适合它们。我们设法终止截止日期和条件,您的Sikich项目经理将始终可用和负责。我们首先符合您最迫切的需求,还可以以这样的方式配置CRM解决方案,使他们能够为您服务多年。

迈出下一步

Sikich很乐意帮助您为您的EM业务探索CRM机会。随时与您的问题联系以回答或前进。

联系Debbie Altham,销售和营销高级总监,在debbie.altham@sikich.com.(303)597-2471.安排一个演示或设置免费咨询。

探索我们开始适用于设备制造商解决方案并查看我们的一些特色案例研究。
看看希基奇是如何帮助企业的实现、管理和升级Microsoft Dynamics 365 CE

准备探索Sikich如何专业知识和适用于设备制造商的右式CRM能帮你?